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超市专业知识培训: 如何通 过生鲜蔬果经营吸引客流 提高企业效益

发布时间:2019-04-28 10:37:13 来源:转载 浏览次数:
  一、对生鲜 蔬果经营合理定位
  生鲜蔬 果对于超市来说,其存在 的目的仅仅是增加超市经营品项和吸引人气,但是生鲜蔬果经营10%的销售占比和17%的盘点 毛利是很多大品类、品项无法做到的。因此生 鲜蔬果经营对超市经营有着不可替代的作用,在不同 的时段应该做不同的管理。
  对于需 要抢占市场份额的超市来说,销售量最重要,通过销售带动人气,但也不 能一味地负毛利或者低价销售,还需要 考虑整个蔬菜部门的成本开支,做到能赚最好,不赚不亏也行,不然能 做到少亏当赢也可以。
  而对于 市场当地稳定的超市来说,通过合 理大的管理来赢取利润是蔬菜部门管理者需要下功夫做到的。
 
  二、做好市调和采购工作
  蔬菜水果,作为家庭必购商品,其品质、价格和 促销往往成为决定超市生鲜蔬果经营好坏的关键点,而采购 和市调却是商品品质、价格和促销的基础。
  因此,如果要做好生鲜蔬果,必须要 做好采购和市调工作。
  市调包 括顾客的市调和商品的市调,顾客的 市调我们重点放在顾客对于我们的合理建议和顾客希望我们门店购买的商品品类。
  而商品 的市调不仅仅是针对竞争店相同单品价格的调查,它还包 含了相同单品的品质、不同时段的价格、陈列等 操作方法的市调,也包含 对异地生鲜蔬果、本地蔬 菜生鲜蔬果在蔬菜批发市场(农贸市场)的价格、品质以 及价格波动的调查。
  采购,是对市 调结果的一个总结。对采购 单品的甄选和成本的降低直接体现在商品品质的提升、价格的下降、利润空间的增加上,从而门 店生鲜蔬果经营更具有精竞争力,因此,必须加 强对生鲜蔬果商品采购的管理。
  一般来说,蔬菜的 采购渠道主要有两个:
  当地采 购和跨地区产地采购,当地采 购又分为农产品批发市场(农贸市场)和周围 农产品生产基地(农户)。
  短时期 内跨地区生鲜蔬果季节性和产货量的变动不大,加上保鲜、销量问题的影响,进而要 求采购员尤其关注本地蔬菜的采购,需要对 本地季节性蔬菜采购时间掌握得非常到位。同时,还需要 对一些有送货协议的蔬菜单品的价格、品质进行核对,避免合 作农户的乱涨价和所提供的性价比失调。
  采购需 要尽量找到生鲜蔬果采购中价格、品质的最佳结合点,以利于门店的经营。
 
  三、订货、验收货、分拣、上货工作的把关
  由于生鲜蔬果的收获、运销的 低规范性和本身商品属性的保鲜要求比较高,稍不注 意就会增大损耗,因此对于订货、验货、收货、分拣、上货的 工作要求比较高。
  如何做到合理订货,必须要 把控好以下几个要点:
  1、了解单 品的生命周期及送货周期;
  2、根据<<库存管理表>>及<<订货周表>>提供的 数据找出商品的库存与销售规律性,准确掌 握销售及库存情况;
  3.关注日 销售各时段的销量变化;
  4.关注日 销量与日进货量,关注日盘点工作;
  5.关注天气,关注市场趋势。不难看出,每日订 货的基础依据是每日的销售量,然后才会考虑促销、竞争等因素。
  验收货 是控制损耗的一个重要源头,一般验货要求收货员、理货员 和防损员三方同时在场才能验货,其中收 货员核对送货单品数和重量,理货员 参照公司的生鲜蔬果验货标准对生鲜蔬果单品进行验收,防损员监督执行。
  生鲜蔬 果的品质决定了生鲜蔬果的价格,并不是 每个顾客都想用低价买低质量的产品,相反,有很多 顾客想要高质量的产品并愿意为此付出更高的价格。因此,一般生 鲜蔬果验收完毕以后,并不是直接上货,而是先进行分拣。
  通过分拣,将单品 依据品质和卖相分为一般和精品两个级别,分别上货陈列。这样,不仅拉 伸了商品的价格线,便于各 消费层次的顾客购买,同时,也降低 了顾客在挑选是造成的损耗。
  需要注意的是,由于每 个单品的商品属性不同,分拣要求也不一样。
 
  四、合理、合时的定价
  生鲜蔬 果单品的生命周期决定了其随着陈列、库存时间的增加,品质和 卖相会逐渐下降,同时,生鲜蔬 果的性价比又决定了生鲜蔬果的单品销量。
  因此,合理、适时的 定价显的尤为重要。定价的 基础是单品的品质和市调数据的反馈,门店需 要每天就竞争对手以及菜市场的生鲜蔬果价格、品质进行市调,保持较好的价格形象,对于竞 争特别激烈的地区市调频率/次数可以适当提高,从而能 根据市调的结果或者商品品质的变化进行调价。
 
  五、陈列、销售的现场管理
  陈列的目的,就是将 蔬菜的最好一面(新鲜、干净)展现给顾客,从而刺 激顾客的购买欲,达到提 高营业额和销售量的目的。
  做好陈列和现场管理,应该从以下几点入手:
  1.首先要 考虑顾客的方便,既要陈列美观,又要让顾客方便挑选,因为商 品最终目的是拿来销售的,不是用来观赏的;
  2.保证先进先出,当然前 提是旧货依然保持鲜度可售卖,否则就 直接低价处理或报损;
  3.陈列时轻拿轻放,防止因 人为操作不当引起的损耗因素,特别是叶菜类;
  4.按分类 和色泽搭配陈列,方便顾 客购买的同时刺激顾客购买欲;
  5.价格卡及POP牌要与陈列商品对应,价格正 确且字体美观工整;
  6.陈列中做好鲜度管理,要求随时整理棑面,将腐烂、碰压伤 及顾客挑选造成损伤之商品及时调拣出来,入操作间处理,叶菜类定时洒水,保证鲜 度和尽量减少水分的散失。
 
  六、确保部 门的合理性排班
  超市经营,突出的是一个“便”字,可以理 解为便宜和便利的综合体。便宜很好理解,同品质 的商品价格相对来说便宜。但是便利,确需要 我们花更多的时间和精力去关注、做好。
  任何一 家超市都存在这样一个现象,往往很 多顾客没有购买商品或者将选好的商品遗弃在卖场,并不是 因为对商品不满意、不好,更多的 是因为这些顾客没有耐心来等待因为超市方原因造成的时间等待——导购服务、称重和买单。为什么?
  因为超 市对营业时间内的员工上班安排不合理,加上部分员工的自觉、自律性较低。这样一来,不仅出 现了公司的人力成本浪费,也导致了“孤儿”商品增加可能性提高。
  那么,如何对 部门人员进行排班呢?首先是 基础工作时流程的梳理、执行以 及客流高峰期的灵活安排,将部门 员工从早上打卡上班到打卡下班期间每个小时重点做什么做一个合理的安排,并且根 据客流的情况灵活地对员工进行调动。
 
  七、仓库管理
  很多损耗,不是在验、收货的时候产生的,也不是在卖场产生的,而是在仓库产生,要想减 少仓库管理过程中出现的损耗,可以从以下几点入手:
  1.卫生管 理是生鲜商品鲜度的关键,因此仓 库管理必须定人、定时进 行专项卫生及仓库、质量管理,门店主 管要定时检查仓库情况;
  2.生鲜蔬 果冷藏库的最佳保鲜状态温度是为零至4度之间,湿度在80%-95%左右,并安排 专人对冷库温度进行记录,如发现 异常及时报课处长,及时处理,确保冷 库的最佳保鲜状态;
  3.冷藏库 商品要根据商品特性进行分类存放,如:蔬菜类 商品进冷藏库之前应加盖纸张并将纸张喷水,以防止 风干和水分散失的情况发生;
  4.仓库商 品应遵循先进先出原则,仓库采 用单品库存管理卡管理。
 
  八、坚持日报损制度
  每日报损麻烦不麻烦?麻烦!但为什 么要坚持日报损制度?一下几 点可以提供答案:
  1.每日生 鲜蔬果的进价都有可能不同,日报损 能够体现出数据的真实及准确性;
  2.通过日 报损制度可以强化生鲜蔬果的单品管理,进而强化商品群管理,增加短 期内良性操作的可能性,为以后 的经营打下良好基础;
  3.坚持每日报损制度,能够提 高员工的责任心,立于整 个部门的团队管理。因此,必须要 坚持日盘点制度。
 
  九、强有力的损耗控制
  损耗,是制约 每个超市发展的的重要因素,它体现 在商品直接成本的和间接利润的降低上。因此,做好生鲜蔬果经营,必须加强损耗的控制。

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